就在二手車電商不斷融資如火如荼“擴(kuò)張”的背后，傳統(tǒng)的二手車市場(chǎng)并沒(méi)有坐以待斃束手無(wú)策，近來(lái)二手車市場(chǎng)模式動(dòng)作不斷，這些“沉睡的獅子們”終于要出手反擊了么?這些反擊是否能湊效呢?

最近兩條新聞引起了關(guān)注。

第一種是傳統(tǒng)的強(qiáng)勢(shì)老牌二手車市場(chǎng)全國(guó)擴(kuò)張開(kāi)始!

河南濮陽(yáng)(北京)花鄉(xiāng)二手車市場(chǎng)隆重招商。

依托北京花鄉(xiāng)二手車市場(chǎng)的管理經(jīng)驗(yàn)和資源，200余畝地的新型二手車市場(chǎng)，日常容納超過(guò)5000臺(tái)二手車，并付諸配套互聯(lián)網(wǎng)、金融等各種手段，據(jù)悉招商瞬間爆滿，并且出現(xiàn)車位難求的局面。

第二種是傳統(tǒng)二手車市場(chǎng)人開(kāi)展的新模式!

河南鄭州優(yōu)優(yōu)派客中國(guó)好車港超大豪華二手車中心成立。

依托業(yè)內(nèi)專業(yè)人士的組合，聯(lián)合全國(guó)優(yōu)秀車商類似眾籌合作的概念，開(kāi)源節(jié)流的應(yīng)用現(xiàn)代化的商業(yè)模式，據(jù)悉15000平米展廳全部滿員，室外15000平米車位也是每天車來(lái)車往。

在我看來(lái)，傳統(tǒng)二手車市場(chǎng)這么多年在電商“呼風(fēng)喚雨”的打壓下一直處于“劣勢(shì)”，但是這些市場(chǎng)仍舊是主流交易模式中的中流砥柱，市場(chǎng)份額依舊是平均65%以上的絕對(duì)行業(yè)主力，長(zhǎng)期以來(lái)傳統(tǒng)的二手車交易市場(chǎng)依靠“過(guò)戶費(fèi)”和“場(chǎng)地租金”兩大壟斷型資源“不思進(jìn)取”，最終才有了如今二手車電商的機(jī)會(huì)，不過(guò)當(dāng)這些昔日的“霸主”醒過(guò)來(lái)的時(shí)候，二手車行業(yè)才進(jìn)入到了一個(gè)更加成熟的階段!

根據(jù)二手車產(chǎn)品特點(diǎn)和交易模型，我們姑且認(rèn)為目前的中國(guó)二手車市場(chǎng)進(jìn)入到了3.0版本，優(yōu)劣勢(shì)應(yīng)該如何互補(bǔ)和發(fā)展呢?與二手車電商到底是敵人還是伙伴呢?相殺相愛(ài)還是你死我活?

1、過(guò)戶費(fèi)優(yōu)勢(shì)逐步喪失，政策壟斷即將消失

二手車市場(chǎng)過(guò)戶費(fèi)一直是傳統(tǒng)二手車市場(chǎng)依靠政策壟斷的“第一桶金”，十多年前動(dòng)輒車輛評(píng)估價(jià)格2-3%的收入水平經(jīng)過(guò)政策不斷調(diào)整和區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)放開(kāi)，過(guò)戶費(fèi)收入正在大幅下降，大部分地區(qū)目前都按定額收費(fèi)等模式，平均每臺(tái)車過(guò)戶費(fèi)收入已經(jīng)由十年前的1400元下降到目前不足400元，單一過(guò)戶費(fèi)收入下降70%。隨著規(guī)模效應(yīng)增長(zhǎng)，過(guò)戶量平均增長(zhǎng)超過(guò)2.5倍，因此整體二手車市場(chǎng)的過(guò)戶費(fèi)收入規(guī)模還保持相對(duì)穩(wěn)定，但是投入加大、競(jìng)爭(zhēng)加劇、服務(wù)成本增加，未來(lái)二手車市場(chǎng)過(guò)戶費(fèi)收入整體利潤(rùn)勢(shì)必是下降的趨勢(shì)，壟斷消失或早或晚。

經(jīng)營(yíng)建議：與二手車電商和各個(gè)商業(yè)模式進(jìn)行對(duì)接服務(wù)，提高服務(wù)效率和提升規(guī)模同時(shí)降低單一業(yè)務(wù)單元的采購(gòu)成本，實(shí)現(xiàn)整體盈利穩(wěn)定，不要小格局的防備電商的成長(zhǎng)，你不提供更好的落地過(guò)戶服務(wù)，搞不好電商自己爭(zhēng)取過(guò)戶政策，那時(shí)候又是增加了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，雙方都是損失。

2、場(chǎng)地租金難以持續(xù)，效果付費(fèi)或成趨勢(shì)

由于土地價(jià)格上漲，二手車市場(chǎng)購(gòu)買土地的資金壓力較大，因此帶來(lái)的租金成本就比較高，或者是地理位置不優(yōu)越區(qū)域，大部分商家不愿意承擔(dān)初期固定場(chǎng)地費(fèi)幫助市場(chǎng)一起“養(yǎng)”市場(chǎng)，并且很多二手車市場(chǎng)簽約的場(chǎng)地租期都比較短，根據(jù)目前很多新建設(shè)二手車市場(chǎng)的招商情況看，大部分處于“半滿”狀態(tài)，不少二手車商家屬于觀望態(tài)度，一些獨(dú)立品牌展廳應(yīng)對(duì)租金也是壓力較大。在互聯(lián)網(wǎng)的影響下，很多二手車客戶的來(lái)源渠道已經(jīng)超過(guò)40%通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)渠道而不是在傳統(tǒng)二手車市場(chǎng)內(nèi)的“坐商”，所以固定投入的較高場(chǎng)地租金模式正在被“精致展廳”+互聯(lián)網(wǎng)+線下低成本倉(cāng)庫(kù)的結(jié)合模式取代，所以傳統(tǒng)二手車市場(chǎng)的進(jìn)駐商家從租賃面積到租賃成本的需求都在變化，傳統(tǒng)的年付費(fèi)模式正在被出入庫(kù)交易效果付費(fèi)+金融庫(kù)存服務(wù)費(fèi)所取代。

經(jīng)營(yíng)建議：合理把進(jìn)駐經(jīng)營(yíng)者的場(chǎng)地固定投入轉(zhuǎn)化為流動(dòng)成本，加入庫(kù)存融資和消費(fèi)金融的全方位服務(wù)，通過(guò)增值的模式實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)者的投資回報(bào)率提升，這種模式其實(shí)并不創(chuàng)新，平行進(jìn)口車的港口金融庫(kù)存商業(yè)模式非常類似，再加上二手車本身的電商營(yíng)銷作用明顯，場(chǎng)地+互聯(lián)網(wǎng)+金融結(jié)合必然趨勢(shì)，只不過(guò)需要現(xiàn)有的二手車市場(chǎng)在網(wǎng)絡(luò)、安全、技術(shù)等多方面服務(wù)進(jìn)行升級(jí)。

3、專業(yè)管理型物業(yè)轉(zhuǎn)化為多元化服務(wù)型物業(yè)

由于早期的二手車市場(chǎng)大多數(shù)來(lái)源于國(guó)有企業(yè)或者半國(guó)有企業(yè)的車管業(yè)務(wù)和工商業(yè)務(wù)，所以早期的二手車市場(chǎng)的物業(yè)更多的傾向于管理和約束類型，比如停車規(guī)范、消防安全等等，嚴(yán)格有余而服務(wù)不足，這也與原有的二手車從業(yè)者的初期特點(diǎn)有關(guān)系，但是隨著整個(gè)行業(yè)發(fā)展，二手車從業(yè)者素質(zhì)和經(jīng)營(yíng)品牌要求越來(lái)越專業(yè)和細(xì)致，而傳統(tǒng)的“家長(zhǎng)制”已經(jīng)嚴(yán)重制約了市場(chǎng)模式的發(fā)展，而新型的伙伴互補(bǔ)型市場(chǎng)受到更多新從業(yè)者的歡迎。多元化服務(wù)型更多的借助專業(yè)物業(yè)服務(wù)而不僅僅依靠原有的模式和團(tuán)隊(duì)，比如市場(chǎng)內(nèi)的餐飲、休息區(qū)、娛樂(lè)等配套，傳統(tǒng)二手車市場(chǎng)那種廁所臟亂差就太落后了。(全國(guó)走訪了很多二手車市場(chǎng)，餐飲好的沒(méi)有幾個(gè)，廁所管理凸顯企業(yè)管理水平)。

經(jīng)營(yíng)建議：萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)這類的的商業(yè)綜合體相關(guān)的物業(yè)服務(wù)等都是自營(yíng)+外包專業(yè)合作，新型的二手車市場(chǎng)我們也是如此建議，畢竟原有的二手車市場(chǎng)的物業(yè)管理人員的專業(yè)和思維轉(zhuǎn)變起來(lái)有較大的難度，傳統(tǒng)的好的優(yōu)勢(shì)做到更好，而新型的多元化服務(wù)引入第三方專業(yè)也許更加適應(yīng)市場(chǎng)模式的發(fā)展。

4、大數(shù)據(jù)信息時(shí)代的新型市場(chǎng)

如果說(shuō)十年前二手車市場(chǎng)屬于勞動(dòng)密集型、產(chǎn)品密集型、資金密集型模式，那么現(xiàn)在新型市場(chǎng)則更多的開(kāi)始轉(zhuǎn)向大數(shù)據(jù)化的資本技術(shù)密集型和信息網(wǎng)絡(luò)化特點(diǎn)，原有的人海戰(zhàn)術(shù)和大量個(gè)性化產(chǎn)品選擇如何利用互聯(lián)網(wǎng)和現(xiàn)代化產(chǎn)品?試想一個(gè)5000個(gè)庫(kù)存量的二手車市場(chǎng)，如何讓消費(fèi)者快速高效的找到一款放心適合自己的二手車而不必東北西走被忽悠?把二手車市場(chǎng)中的良幣放大驅(qū)逐劣幣。

經(jīng)營(yíng)建議：從車輛進(jìn)入市場(chǎng)開(kāi)始進(jìn)行數(shù)據(jù)化管理并且在流程中實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)的信息互動(dòng)，把平面化的二手車市場(chǎng)變成立體化的二手車市場(chǎng)，這更具備競(jìng)爭(zhēng)力和持續(xù)性，這一點(diǎn)傳統(tǒng)二手車市場(chǎng)應(yīng)該與二手車電商多學(xué)習(xí)借鑒甚至是深度合作，進(jìn)一步打通各自優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)二手車O2O的真正共贏。

5、引進(jìn)專業(yè)第三方合作，實(shí)現(xiàn)跨越質(zhì)變關(guān)鍵

傳統(tǒng)二手車市場(chǎng)近幾年發(fā)展最大的問(wèn)題就是整體產(chǎn)業(yè)鏈“全而不強(qiáng)”，拍賣、檢測(cè)、網(wǎng)絡(luò)、信息、營(yíng)銷、延保、維修、租賃、金融等等幾乎是所有環(huán)節(jié)大部分都有涉及，或自營(yíng)或合資，但是從傳統(tǒng)二手車市場(chǎng)本身的體制機(jī)制和人才結(jié)構(gòu)看，過(guò)戶和房租業(yè)務(wù)以外的相關(guān)業(yè)務(wù)投資回報(bào)率似乎并不理想，大部分都屬于借助場(chǎng)地優(yōu)勢(shì)的”拼縫“業(yè)務(wù)，并沒(méi)有實(shí)際的做大做強(qiáng)。新型二手車市場(chǎng)中必要的拍賣、檢測(cè)、售后等環(huán)節(jié)將是未來(lái)補(bǔ)充傳統(tǒng)過(guò)戶房租收入下降的重要環(huán)節(jié)，也是客戶滿意度和進(jìn)駐商家滿意度的核心業(yè)務(wù)，用合作換時(shí)間，用專業(yè)換空間似乎更是一種合理的商業(yè)模式，一托N才是發(fā)展方向。

經(jīng)營(yíng)建議：建議市場(chǎng)學(xué)習(xí)汽車廠家的所謂”水平事業(yè)部“通過(guò)整合專業(yè)合作伙伴的協(xié)同效應(yīng)實(shí)現(xiàn)發(fā)展，從前端車源的拍賣到進(jìn)場(chǎng)和銷售的檢測(cè)以及后續(xù)的延保、金融等等，打消自己建設(shè)和發(fā)展的想法，又慢又沒(méi)有規(guī)模效應(yīng)又不一定專業(yè)，所以二手車市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該聚焦自己的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，想法太多而做不到反而分散了自己的資源和品牌優(yōu)勢(shì)。

綜上所述一些自己的多年看法，在我看來(lái)，傳統(tǒng)的二手車市場(chǎng)坐擁政策、場(chǎng)地、商家、車源等諸多優(yōu)勢(shì)，就如同很多人眼中的”官二代、富二代“，在資本支持的”屌絲逆襲“的二手車電商中由剛開(kāi)始的看不起到第二階段的看不懂，到第三階段的看不見(jiàn)，到第四階段的看重點(diǎn)，很多老牌或者新生的二手車市場(chǎng)正在進(jìn)行”反擊戰(zhàn)“，畢竟百足之蟲(chóng)死而不僵，何況各地二手車市場(chǎng)這些”地頭蛇“和”潛水龍“，只不過(guò)在新一階段的發(fā)展中，傳統(tǒng)二手車市場(chǎng)和二手車電商不再是敵對(duì)而更多應(yīng)該是尊重和合作，當(dāng)然這也需要二手車電商務(wù)實(shí)落地，首先學(xué)會(huì)尊重這些二手車行業(yè)的”前輩“，相互尊重互相學(xué)習(xí)共同協(xié)作，真正讓中國(guó)老百姓想買敢買二手車，想賣合理賣二手車，心里清楚合同明白的消費(fèi)。

中國(guó)的二手車市場(chǎng)終于醒了，我們拭目以待!

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